Когда сотрудник может реально влиять на результаты, от которых зависит его зарплата, он будет это делать. Например, выполнение в полном объеме плана по закупкам – задача, выполнение которой лежит в поле обязанностей сотрудника по закупкам. Конечно, бухгалтерия еще должна произвести оплату поставщикам, а транспортный отдел – доставку товара, но в случае проблем на этих этапах менеджер по закупкам должен своевременно сообщить о них руководству, чтобы ситуация была исправлена. Если же зарплата сотрудника зависит от фактора, на который он может влиять только опосредованно, то такая мотивационная схема в лучшем случае не будет работать, а в худшем – вызывать озлобленность сотрудника, потому что он будет терять деньги из-за других людей.

Например, можно определить зависимость зарплаты сотрудника от прибыли, полученной компанией за отчетный период. Однако вполне понятно, что хотя менеджер по закупкам и вносит свой вклад в этот показатель, но сильно повысить его никогда не сможет: даже если он купит все, что нужно, сколько нужно и когда нужно, но менеджер по продажам этого не продаст, то никакой дополнительной прибыли не будет. К тому же нужно рассчитать это с помощью wms. А так как менеджер по закупкам никак не сможет повлиять на менеджера по продажам, то ни у кого не появится никакой дополнительной мотивации.

Когда сотрудник может реально влиять на результаты, от которых зависит его зарплата, он будет это делать.

Пообещайте человеку деньги за переработку, выполнение специального задания, окончательное внедрение какого-либо проекта или еще что-то и не заплатите, когда он это сделает, – после этого можете обещать что угодно, это уже никак не повлияет на его работу. Мы приведем в качестве примера продажи мебели, в частности приведем такой товар, как тумба Верона.

Вы можете придумать самую лучшую мотивационную схему – в ней будет достижимая сотрудником цель, простой расчет вознаграждения. Здесь же нужно продумать дополнительные моменты: например, учесть тот факт, что те же самые уже упоминавшиеся нами настоящие детские коляски Anmar требуют дополнительного обсуждения как с точки зрения особенностей закупки, так и с точки зрения хранения.